MốI QUAN Hệ GIữA NHậN THứC CủA NHà ĐàM PHáN XUấT KHẩU Về VăN HóA QUốC GIA ĐốI TáC Và KếT QUả ĐàM PHáN - Trinh, Đinh Thị Lệ; Tú, Phan Anh; Anh, Nguyễn Duy; Ngọc, Tạ Hồng; Xuân, Huỳnh Thị Đan; Nhàn, Nguyễn Thị Thanh; Phương, Đặng Thị Minh (Tạp chí Khoa học Đại học Cần Thơ, 2014)
Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán. Dựa trên bộ số liệu sơ cấp được thu thập với 60 nhà đàm phán xuất khẩu đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn thành phố Cần Thơ và bằng phương pháp ước lượng PLS, chúng tôi đã tìm thấy nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác có ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề (PSA) của đối tác và PSA của nhà đàm phán. Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể (IDV) của Hofetede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về PSA của đối tác. Kế tiếp, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến PSA của nhà đàm phán. Cuối cùng là PSA của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu.